קבלו תוכן אקסלוסיבי כל שבוע, הירשמו לניוזלטר
כל עסק צריך תוכנית.
אני מקווה שלא תכנתתם להקים עסק ללא תוכנית שיווק, רובנו לא משקיעים מאמץ רב כשזה מגיע לבניית תוכנית שיווקית רצינית.
מה הטעם להשקיע את הזמן ואת מירב כספיכם בהקמת עסק חדש רק כדי לגלות שאין בשוק לקוחות?
"אם תבנה את זה, הלקוח יגיע" – חבל שזו לא המציאות…
למצוא לקוחות חדשים זו משימה לא פשוטה. עליכם לחפש אותם וליידע אותם שאתם קיימים, והדרך היחידה לעשות את זה היא על ידי בניית תוכנית שיווק אפקטיבית.
ללא תוכנית שיווק, העסק שלכם נמצא שם ללא כיוון, אתם מבזבזים כסף על ערוצי שיווק שלא מביאים לכם תוצאות, ואתם מפסידים לקוחות פוטנציאליים למתחרים שלכם כי הם תכננו יותר טוב ממכם. ויותר חשוב, אתם מפסידים את ההזדמנות להבין ולהכיר את קהל היעד שלכם.
למרבה המזל, זה לא תהליך מסובך לבנות תוכנית שיווקית אפקטיבית. להלן 5 השלבים לבניית תוכנית שיווקית מנצחת:
הצעד הראשון בבניית תוכנית שיווקית הוא להבין למי אתם משווקים ומה מניע אותם. זיהוי נכון של הלקוח יגרום לכך שאתם משווקים לקהל היעד הנכון, ודואג לכך שהחזר ההשקעה שלכם ( ROI ) יהיה גבוה.
הדרך לזהכרת הלקוח האידיאלי שלכם היא ע"י יצירת פרופיל לקוח. ע"י יצירת פרופיל לקוח נכון, אתם יכולים להיות בטוחים שאתם משווקים לאנשים שבאמת מתעניינים במה שאתה מציעים. אחרת, התוכנית השיווקית שלכם דומה פחות או יותר בחור שעומד על קופסא באמצע תל אביב וצועק על אנשים רנדומליים במגפון.
חשבו כיצד הלקוח האידיאלי שלכם חושב ומתנהג. צרו רשימה של נתונים דמוגרפיים ביניהם מיקום, גיל, מין, הכנסה, תחביבים ועוד. אל תעצרו שם, המטרה שלכם היא להכיר אותם יותר טוב משהם מכירים את עצמם!
הדרך הכי טובה לדמיין כיצד נראה הלקוח האידיאלי שלכם היא ע"י שאלות עוקצניות על ההתנהגות ומה שמניע אותם.
להלן כמה דוגמאות לשאלות כאלו:
כמו שאתם רואים, יצירת פרופיל לקוח נכון הוא תהליך מאוד אפקטיבי שישפר דרסטית כיצד אתם פונים אל הלקוח הפוטנציאלי שלכם. עליכם להכיר אותם כמו חברי נפש.
למרות זאת, כמו שאתם כבר יודעים, אנשים הם מלאי הפתעות. אחת הטעויות הנפוצות ביצירת פרופיל לקוח היא לשער באופן קבוע.
הדרך הנכונה היא לראיין אנשים ולקבל אינפורמציה נכונה על ידי בדיקה של פרופיל הלקוח שיצרתם בשטח.
הדרך הפשוטה ביותר להתחיל להגדיר את הלקוח האידיאלי שלכם היא להשתמש בקהל הלקוחות הנוכחי שלכם. בקשו לראיין אותם ל10 דקות, או שלחו אליהם שאלון אינטרנטי ( אנחנו ממליצים לעבוד עם typeform ).
המטרה שלכם היא למצוא מה באמת אנשים חושבים שהם במגע עם העסק שלך. השאלות צריכות להיות שאלות פתוחות, אתם בטח שואלים את עצמכם למה שאנשים יסכימו להתראיין עכשיו למשך 10 דקות. דרך טובה לשכנע אותם היא להציע להם הנחה או מוצר חינמי, מהלך שגם יפתח את המערכת יחסית שלכם עם הלקוח.
קרא עוד: בניית פרופיל לקוח ב3 צעדים פשוטים
ככל שתשקיעו יותר זמן בבניית תוכנית שיווקית, ככה השיווק שלכם יהיה יותר אפקטיבי.
ברגע שאתם מכירים את הלקוח האידיאלי שלכם, זה הזמן לעבור לשלב הבא בבניית תוכנית שיווק אפקטיבית.
שום עסק לא קיים לבד. אפילו אם אתם המותג היחיד בשוק, בתחום מאוד ספציפי, אתם יכולים להיות בטוחים שבמוקדם או במאוחר תווצר לכם תחרות.
זה מאוד חשוב להשקיע זמן בחקר מתחרים. המטרה בחקר מתחרים היא לעזור לך להבין את הדברים שאתה יכול לבצע טוב יותר או אחרת מהם.
אל תכירו את המתחרים שלכם כדי שתוכלו לשכפל כל צעד שלהם, אלא כדי להבין מה עובד בשבילם ( וכיצד אתם יכולים לעשות את זה יותר טוב ).
על מנת לבצע מחקר מתחרים יעיל עקבו אחרי הפרופילים שלהם ברשתות החברתיות, לא כדי שתציצו בפרופיל מדי פעם. תבדקו אותם באופן קבוע ותבינו את הטקטיקות שהם משתמשים בהם. מה עובד עבורם?
איפה כדאי להתחיל? כדי לגלות את ערוצי השיווק המובילים שהמתחרים שלכם משתמשים בהם, בדקו בספריית מודעות פייסבוק, לינקדאין, טוויטר ואינסטגרם ובקרו באתר שלהם.
השיטה האחרונה שאני ממליץ עליה היא פשוט להירשם לרשימת התפוצה שלהם.ככה תראו את המאמצים הם משקיעים בערוץ השיווק הנ"ל, וגם תוכלו ללמוד מה התוכנית שלהם ואיזה מוצרים מוכרים להם הכי טוב.
לצורך הדוגמא, תוכלו לדעת עם הם משיקים מוצר חדש, ואם כן, איך הם עושים את זה.
איך הכי נכון להציג את המסר השיווקי שלכם ללקוחות הפוטנציאליים? יש כמה דרכים, למען האמת יש יותר מתמיד. אתם יכולים לפנות אל ערוצי השיווק המסורתיים שכוללים מודעות בעיתונים ושלטי חוצות, או שאתם יכולים לנסות שיטות מודרניות שכוללות קידום אורגני ( SEO ) ושיווק דיגיטלי ( PPC ).
באיזה דרך שתחליטו, תבינו איזה ערוצי שיווק עובדים הכי טוב עבורכם. כל מה שאתם צריכים זה 1000 עוקבים מסורים.
על מנת לקבל את החזר ההשקעה הרצוי מתוכנית השיווקית שלכם, זה חשוב לקחת החלטות חכמות ומבוססות כשבוחרים את ערוצי השיווק. עליכם לבחור את ערוצי השיווק שנותנים לכם את האופציה הכי טובה ללקוח הפוטנציאלי שלכם.
חשוב שתזכרו, לא צריך להשקיע מאמצים מיותרים בערוץ שיווק בגלל שאתם מרגישים שאתם צריכים להשתמש בו. אין ספק שיקח לכם קצת זמן למצוא את ערוץ השיווק הנכון שעובד לעסק שלכם, אבל, אין לכם סיבה להילחץ. זה יגיע ועדיף שתחכו מאשר שתשימו את הכסף שלכם במקום הלא נכון.
הדרך הטובה ביותר להבין מהם ערוצי השיווק המובילים עבורכם היא לחלק את סוגי ערוצי השיווק לשלושה: ערוצי שיווק שבבעלותכם ( אינסטגרם, בלוג, פייסבוק ועוד ), ערוצי שיווקבבעלות אחרים ( קידום אורגני, שיווק מפה לאוזן ועוד) וערוצי שיווק בתשלום ( כמו מודעות ממומנות ).
נכון לחשוב על 3 הסוגים של ערוצי השיווק כמו רגליים של שרפרף. לכל אחד יש תפקיד חשוב בתוכנית השיווק הדיגיטלי, ונדרש שכל השלושה יעבדו ביחד כדי שהתוכנית תעבוד.
השיטה שעובדת לנו הכי טוב:
ערוצי השיווק שבבעלותכם כוללים ערוצי שיווק שיש לכם שליטה מלאה עליהם, כולל רשימת התפוצה שלכם, אתר או בלוג. הערוצים הללו מאוד אטרקטיביים בגלל שהם מציעים שליטה מלאה, דייקנות וזולים ביחס לשאר.
יותר מהכל, שני ערוצים שיווק שבבעלותכם מורידים את התלות שלכם בפלטפורמות אחרות כדי לשווק את העסק שלכם. יותר חופש אומר גמישות. מיקוד בערוצי השיווק הללו יסייעו לכם לבנות קשר עמוק יותר עם הלקוחות שלכם.
ערוצי השיווק שבבעלותכם הם עמוד השדרה של העסק שלכם.
זו הסיבה, שבwealth, אנחנו שמים דגש על בניית רשימת תפוצה וגידול העוקבים באינסטגרם. אלו ערוצי השיווק שיש לנו שליטה מוחלטת עליהם, שם נמצא קהל היעד שלנו ומספק לנו את רוב הלידים והמכירות.
תבינו באיזה 2 ערוצי שיווק אתם רוצים להתמקד בבניית תוכנית השיווק האפקטיבית של העסק שלכם.
הכוונה בערוצי שיווק שבבעלות אחרים היא תפוצה שהתוכן מקבל בצורה אורגנית ממקורות חיצוניים. לדוגמא פוסט אורח בבלוגים, מאמצי הקידום האורגני שלכם, או תנועה שמגיעה מכתבה בעיתון.
ערוצי שיווק שבבעלות אחרים היא בסופו של שיווק מפה לאוזן. אתם מפרסמים את התוכן שלכם בפלטפורמות של אחרים ומשתמשים בהשפעה שיש להם על העוקבים שלהם על מנת להגיע ללקוחות חדשים. חשוב להתמקד בערוץ השיווק הנ''ל כיוון שבדרך כלל לקוחות סומכים יותר על המקורות הללו.
כנראה שתסמכו יותר על מילה של חבר מאשר על פרסומת בטלוויזיה כאשר אתם רוצים לרכוש משהו.
בין אם אתם בוחרים להתמקד בשיתופי פעולה עם משפיענים, או מחפשים לבנות את ההשפעה שלכם דרך פוסטי-אורח, בחרו לפחות ערוץ שיווק אחד מהסוג הזה כדי להגיע ללקוחות שלכם.
ערוצי שיווק בתשלום מהווה טקטיקה אפקטיבית כדי להיחשף יותר בפני לקוחות. שימו לב שאתם לא נופלים במלכודת וזורקים כאן כסף מיותר, במיוחד כשזה לא מספק את התוצאות שרציתם.
הדרך הכי טובה למצוא את ערוץ השיווק בתשלום שעובד הכי טוב לכם היא לקבוע לכם תקציב מוגבל ולפרסם במספר פלטפורמות שונות בו זמנית. אחרי מספר שבועות של ניסיונות, תראו מה עובד הכי טוב, תכפילו את ההשקעה בערוץ השיווק הזה ותפסיקו לפרסם בשאר ערוצי השיווק.
עכשיו, בואו נדבר על מערכת היחסים שמתרחשת בין מכירות לאסטרטגיית שיווק.
דרך מצויינת שתעזור לכם לבסס את התוכנית השיווקית שלכם ולהבין באילו טקטיקות לנקוט ואיזה ערוצים עובדים הכי טוב לכם היא לבנות את המשפך השיווקי שלכם.
כל משפך שיווקי מושפע מהפורמט מ.ע.ח.פ "מודעות, עניין, חשק ופעולה".
בתחילת המשפך, נמצא הקהל הקר. אנשים שלא מודעים לקיום של העסק שלכם, עליכם להחליט כיצד הכי נכון להציג את עצמכם בפניהם בפעם הראשונה ולמשוך את תשומת לבם.
ברגע שעשיתם זאת, אתם צריכים להפוך אותם ל"קהל חם" על ידי יצירת סוג של חשק אצלם. ולבסוף, להמיר את החשק שלהם לפעולה, בין אם זה רישום לרשימת התפצה שלכם או רכישת המוצר שלכם.
חשוב מאוד שתחליטו איזה ערוץ שיווק ישמש לכל שלב במשפך. ע"י מעקב אחר חווית הלקוח שבניתם תוכלו לזהות נקודות חולשה במשפך שלכם שמצריכים השקעה נוספת מצדכם.
המשפך השיווקי שלכם מאפשר לכם להבין מה אסטרטגיות השיווק שתשתמשו בהם והיכן להטמיע אותם.
עכשיו, כשאתם מצויידים בהבנת היסודות של תוכנית השיווק שלכם, בואו נבין מה תגדירו כהצלחה.
להגיד שאתם רוצים יותר חשיפה, או שאתם רוצים יותר לקוחות זו לא הכוונה כאן.. הגדירו מטרות ספציפיות יותר. איך אתם יכולים להגי שתוכנית השיווק שלכם עובדת אם לא הגדרתם מהי הצלחה?
אני אראה לכם למה אני מתכוון.
הינה כמה דוגמאות למטרות שלא מוגדרות נכון:
המטרות האלה הם לא מטרות אידיאליות. הדבר הכי גרוע במטרות הללו היא שאין דרך למדוד אותם.
על מנת לצלוח את הטעות הזו, תתמקדו ביצירת מטרות חכמות. מטרות חכמות הם מטרות ספציפיות, ניתנות למדידה, מעודדות פעולה, רלוונטיות ומוגבלות בזמן.
הצבת מטרות חכמות תבטיח שהמטרות השיווקיות שלכם מתואמות עם המטרות העסקיות. מטרות חכמות הם פשוטות למדידה, במקום להסתמך על תחושת הבטן שלך, עכשיו ישלכם כלי למדידת ההצלחה של התוכנית השיווקית שלכם
זה אומר ליצור מטרות חכמות כמו אלו:
כשאתם יוצרים מטרות כאלו, התוכנית השיווקית שלכם תשתפר פלאים. זה גם יעזור לכם להבין אם הטקטיקות שלכם עובדות או שאתם צריכים לשנות אסטרטגיה.
ישלכם את זה. התהליך השלם לבנות תוכנית שיווקית אפקטיבית ורווחית.
בניית תוכנית שיווק מנצחת מהווה חלק משמעותי אם אתם רוצים שהעסק שלכם יצליח. לא חשוב כמה טוב המוצר או השירות שאתם מציעים, אם אף אחד לא מכיר אותו, אתם לא הולכים להגיע לרווחים גבוהים. לקוחות לא מופיעים פתאום, אתם צריכים להרוויח את הזכות לתשומת לב שלהם.
כשאתם מסיימים להכין את התוכנית השיווקית, מה שיכול לקחת בין יום למספר חודשים של שינויים, אתם תדעו בדיוק מה הצעד הבא שיוביל אותכם להצלחה. עם זאת, זכרו שהשוק משתנה בסופו של דבר, וכדי להישאר בקצב עליכם לשנות את התוכנית השיווקית מפעם לפעם.
איך נראית התוכנית השיווקית שלכם? ישלכם משפך שיווקי שאתם גאים בו? כיצד אתם מגדירים את הלקוח האידיאלי? הגיבו!
